重磅丨南航下发优化分销渠道通知：严禁代理供货平台

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今日上午开始，南方航空各分、子公司，营业部及相关代理人，陆续收到了发自南航总部的通知，要求销售部联合各销售单位对境内分销渠道结构进行调整和优化。

这一名为《关于优化中国境内分销渠道结构的通知》，与“航旅圈”此前刊发的 【独家】航企酝酿分销政策改革 票代“去哪儿”？一文相似，主要包括重新签署销售代理协议，实行新的国内代理费标准和支付方式，以及禁止机票标准产品的供应商销售模式等。

一、重新签署销售代理协议：

销售部将联合各销售单位对现有代理人进行重新遴选，并计划于7月1日起执行新版销售代理协议。根据新的协议要求，代理人需拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户、呼叫中心等自有销售渠道，方可申请南航授权。

二、实行新的国内代理费标准和支付方式：

按照民航局《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》（民航发〔2016〕6号）的要求，从7月1日起南航国内客票代理手续费将改为按航段定额支付，原有的国内附加代理费（Z值）和奖励代理费（国内后返）将暂停使用。定额国内代理手续费的支付标准和支付方式将另文通知。

三、禁止机票标准产品的供应商销售模式

销售部将在新版代理协议中明确规定，从7月1日起严禁代理人通过C端、B端平台等第三方渠道销售南航机票标准产品（单程、往返程及缺口程等裸机票产品，或以机票为主体，附加保险、代金券等低价值标准化配件的机票套餐）。对于包含南航机票的打包、组合产品，代理人也需经过南航审批后，方可投放至与南航签署商务合作协议的第三方渠道展开销售。

销售部将与符合南航要求的主要机票交易平台签署商务合作协议，只允许南航直营店铺或平台自有的南航授权代理人账号销售南航机票标准产品。包含南航机票的打包或组合产品，允许平台引入经南航审批同意供货的代理人，作为供应商开展销售，但相关打包或组合产品的上线和销售均需经南航审批后方可实施。

四、加强代理人调查和服务工作

销售部正在研究制定代理人服务激励计划，以提升对代理人服务、激励措施为手段，在新形势下，全面强化同掌握客源的高价值代理人的合作，提高南航市场竞争力，相关事宜将于7月1日前另行下文通知。

另外，各销售单位应加强对已授权代理人的走访和调查工作，掌握代理人的自有销售渠道，完成《境内授权代理销售结构调查表》，并于3月30日前以邮件形式反馈至销售部。

为保证境内分销渠道结构优化工作的顺利实施，实现代理人销售的平稳过渡，现决定自2016年3月20日起至6月30日，暂停受理新增代理散客销售的授权申请（特殊情况可在申请前同渠道管理处先行沟通）。

可以看出，为建立新的行业标准、缩短分销链条，南航率先出台了重拳”，为什么要这么做？下面的案例可以揭示供应商模式下代理商是如何倒卖机票的。

近日在天巡网上搜索广州北京的机票，发现一家名为“快乐飞友航空”的“代理”在天巡上销售南航机票，而这一代理并非南航授权的代理，出票方则是南航的授权代理东莞市国安票务有限公司。

那么，“快乐飞友航空”是如何拿到南航的机票来销售的呢？原来是东莞国安投放在百拓机票B2B平台上的订单，而百拓和南航也没有签署任何平台合作协议。

在类似百拓机票等B2B平台上，各种代理可以将机票投放在平台供其他代理采购，平台赚取机票投放方（比如国安票务等供货方）千分之三到五的手续费，之后，采购商（比如快乐飞友）可以通过百拓机票B2B平台采购到东莞国安的机票，再将B2B平台给的返点补贴到机票中，通过天巡中文官网投放给C端消费者，通过价格比南航官网稍低来成交客户。

那么，“快乐飞友航空”能够赚的是什么呢？从上图中可以看到，他销售机票的同时，还搭售了40元的保险，而类似保险的实际成本只有几块钱。

而上述提到的天巡网，和南航也没有平台合作协议，其国内票销售属于“半搜索引擎半供应商平台”模式。比如点击天巡网上部分机票搜索产品，自动跳转去的是代理自己的网站，如同程、携程、Tempus（腾邦）、途牛等，如下图，相当于天巡为携程、同程等导入流量，自身不出票。

另外一方面，天巡也有充当供货平台的功能，类似于去哪儿，淘宝旅行去阿，美团等。

比如点击天巡网上一些代理的产品，如快乐飞、昼夜通、旅途网等，出现的订单页面还是在天巡的网页上，如下图。供应商缴纳一定的保证金给平台，然后可以在平台录入政策、包括打包一些保险，然后旅客直接在天巡平台完成出票的操作。

那么，消费者通过类似的平台买到机票，又面临什么风险呢？直接可以想到的是，如果航班不正常或者取消，谁负责通知你就可能出现问题，经过层层倒卖后获得的机票，航空公司和出票方并不一定知道你的联系方式，同时，如果你想进行退改签，很可能也很难很快找到负责处理退改签的一方。此外，如果在B2B平台上采购机票卖给你的是黑票代，那赚钱手段就不止搭售保险一种了。

事实上，上述案例并非个案，而是国内机票销售市场普遍存在的现状。而如果定额代理费取代后返，并在所有航空公司中严格执行，“黄牛”式的串票获利将无空间，那么，其他航空公司会同样这么做吗？